Dr. Christian Lang, Geschäftsführer Technologievertrieb MAG

Dr. Christian Lang wechselte Mitte 2010 von der Gildemeister AG in die Geschäftsführung des deutsch-amerikanischen Werkzeugmaschinenherstellers MAG. Seit April 2011 ist er dort für den globalen Technologievertrieb verantwortlich. mav sprach mit Dr. Lang über die strategische Ausrichtung und die aktuellen Herausforderungen im Vertrieb des Unternehmens.

mav: Herr Dr. Lang, wofür sind Sie eigentlich zuständig als Geschäftsführer Technologievertrieb bei MAG?

Lang: Ich bin im Vertrieb für alle Bereiche weltweit zuständig, außer für die Großkunden im Aerospace- und Automobilgeschäft.

mav: Wo sehen Sie die spezifischen Herausforderungen in Ihrer neuen Position?

Lang: Die größte Herausforderung vor der wir heute stehen, ist es, die unterschiedlichen Bereiche, die wir in der Gruppe haben, über einen Vertrieb auf den Markt hin zu harmonisieren. Das Ziel dabei lautet: „One face to the customer".

mav: Was genau bedeutet das für den deutschen Markt?

Lang: Unsere eigenen Vertriebsmitarbeiter, aber auch unsere externen Vertriebspartner sollen in Zukunft beim Kunden unser gesamtes Portfolio erklären und vertreiben.

mav: Ganz aktuell hat MAG mit der NBV 250 Duo einen vertikalen Doppelspindler für die Serienfertigung kleiner Bauteile vorgestellt. Warum gerade jetzt, gerade diese Maschine?

Lang: Die Maschine entstand in enger Zusammenarbeit mit einem Kunden und ist auf die Großserienfertigung einer bestimmten Teilegruppe ausgelegt, basierend auf unserem modularen Plattformkonzept. Gleichzeitig haben wir damit eine neue Maschine, die unser Programm hervorragend ergänzt und die in vielen Branchen erfolgreich sein wird.

mav: Gibt es weitere Maschinen, die aktuell nach dem gleichen Muster entstehen?

Lang: Bei MAG ist es meistens so, dass Maschinen auf Kundenanforderungen angepasst werden. Natürlich haben wir auch aktuell entsprechende Projekte laufen. Einiges davon wird auf der EMO zu sehen sein. Das Grundprinzip dabei lautet: es wird nur Technik entwickelt, die auch Gewinn verspricht. Techniker neigen dazu, zu sagen: „Wir finden schon eine Lösung für dieses Problem" , ohne darauf zu achten, ob sich das Ganze am Ende überhaupt rechnet.

Wir machen den gesamten Entstehungsprozess der Maschinen auch von der Kostenseite her transparent. Das geht soweit, dass an den Maschinen, die sich in der Montage befinden, die Zahlungsbedingungen des jeweiligen Kunden stehen. So weiß auch der Werker, was es kostet, wenn eine Maschine nicht rechtzeitig fertig wird.

mav: Aktuelle Entwicklungen aus Ihrem Hause beschäftigen sich mit der Stickstoffkühlung. Warum greifen Sie das Thema so intensiv auf? Versuche in der Vergangenheit haben keinen Durchbruch gebracht.

Lang: Wir sind überzeugt, dass wir den Durchbruch geschafft haben. Bislang haperte es vor allem daran, dass es nicht gelungen ist, den flüssigen Stickstoff bis an die Werkzeugschneide zu bringen. Diese Probleme haben wir durch Kühlkanäle in der Hartmetallwendeschneidplatte gelöst.

Ich bin ganz sicher, dass wir mit unserem Verfahren großen Erfolg haben werden. Zur EMO zeigen wir mehrere Maschinen, die mit einem Stickstoffkühlsystem ausgestattet sind.

mav: Gibt es denn heute bereits Anwender, die mit flüssigem Stickstoff als Kühlmittel arbeiten?

Lang: Ja, wir haben Pilotanwender aus dem Aerospace-Bereich, die unser Verfahren bei der Bearbeitung schwer zerspanbarer Werkstoffe in der Fertigung einsetzen. Schon jetzt lässt sich sagen, dass mit dem neuen Kühlverfahren die Standzeiten extrem nach oben gehen.

mav: Hat der Anwender die Möglichkeit, neben der Stickstoffkühlung auch mit einer Minimalmengenschmierung auf derselben Maschine zu arbeiten?

Lang: Wir sind momentan dabei, beide Kühlverfahren auf eine Maschine zu bringen. Die Herausforderung ist, dass beide Medien bis an die Werkzeugschneide komplett getrennt geführt werden müssen.

mav: Welche technologischen Neuerungen sind noch auf der EMO zu erwarten?

Lang: Neben Baureihenabrundungen wird es einige Neuheiten bezüglich der Verfahrensintegration auf der Maschine geben. Dazu gehören zum Beispiel das Honen und das Verzahnen auf dem Bearbeitungszentrum.

mav: Nach dem drastischen Umsatzeinbruch in 2008 geht es seit 2010 wieder bergauf. Was erwarten Sie vom laufenden Jahr?

Lang: So wie es im Moment aussieht, werden wir im Auftragseingang bei 1,25 Milliarden Dollar für 2011 liegen. Wir sind sehr froh, dass wir in der Krise niemanden entlassen haben, sonst wäre die aktuelle Entwicklung kaum zu realisieren gewesen.

mav: Aus welchen Regionen kommen die Orders denn?

Lang: Es läuft immer mehr auf eine Verteilung nach dem Muster: ein Auftrag aus Amerika, drei aus Europa und sechs aus Asien hinaus.

mav: Anfang des Jahres hat MAG über eine Anleihe 50 Millionen Euro zusätzliches Kapital erhalten. Wofür wird das Geld benötigt?

Lang: Den Hauptanteil des Geldes verwendet MAG zur Vorfinanzierung großer Aufträge aus der Automobilindustrie. Insofern ist das Geld für MAG ein Puffer, um das starke Wachstum abzusichern.

Zudem investieren wir in zukunftsträchtige Technologien und Märkte, Beispiele wären hier die Einführung der kryogenen Zerspanung oder erweiterte Aktivitäten in der Elektroindustrie oder dem Werkzeug- und Formenbau.

mav: Wenn Sie sich Ihr Aufgabengebiet im Vertrieb ansehen, was möchten Sie in fünf Jahren erreicht haben?

Lang: Das Wichtigste ist, was ich eingangs schon erwähnt habe. Aus den momentan heterogenen Strukturen im Vertrieb eine schlagkräftige einheitliche Vertriebsmannschaft für unser gesamtes Produktportfolio machen – und das weltweit. Der Kunde braucht ein klares Bild, wenn er MAG hört. Das ist es, was ich mit „One face to the Customer" meine. Um flächendeckend eine optimale Kundenansprache und den bestmöglichen Support zu erreichen, sollen Vertrieb und Service auch personell weiter ausgebaut werden.

Die zweite große Aufgabe wird sein, für die gewaltige Bandbreite die wir haben – wir bauen Maschinen für Werkstücke von 20 Gramm bis 20 Tonnen – einen stringenten modularen Aufbau zu erreichen.

Das Dritte ist eine Technologiemannschaft, die die Probleme des Kunden aufgreift und löst. Das ist die Zielsetzung für die nächsten fünf Jahre. Dabei darf man nicht vergessen, dass wir bei allem, was wir tun, immer die deutsche und die amerikanische Kultur zusammenbringen.

mav: Welche Rolle spielt der Eigentümer Mo Meidar im Unternehmen?

Lang: Mo Meidar spielt eine wesentlich aktivere Rolle, als das vielleicht nach außen den Anschein hat. Er ist regelmäßig im Unternehmen. Mo Meidar ist mit ganzem Herzen und großer Leidenschaft dabei.

„2011 erwarten wir einen Auftragseingang von 1,25 Milliarden Dollar!"

Das Interview führte Holger Röhr